深耕，向上生長(zhǎng)，讓自己更有價(jià)值。

---李十玥

【資料圖】

在日常的工作中，我們經(jīng)常會(huì)將目標(biāo)和手段分不清楚。 我先給大家舉一個(gè)例子。店鋪每個(gè)員工都希望自己有高的銷售業(yè)績(jī)，那么努力地去接待顧客是目的嗎？答案是：不是。 接待顧客只是手段，而不是目的。我們努力接待顧客的真正目的是為了能夠擁有更高的成交率，最終有高收入。 所以，接下來(lái)我們就來(lái)聊聊，目標(biāo)和手段的這個(gè)話題。 歡迎加入，共學(xué)社群：零售有術(shù)社群 ： 創(chuàng)新賦能社群 ： 十玥知識(shí)星球 ： 目標(biāo)和手段，關(guān)系是什么？

目標(biāo)和手段，看似是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但有時(shí)候我們很容易對(duì)它界定不清楚或者是混淆。

甚至?xí)?dǎo)致在做事的過(guò)程中變得困惑，做了很多的無(wú)效動(dòng)作，浪費(fèi)了時(shí)間和精力，到最后也沒(méi)有拿到好的結(jié)果。

為了更好的區(qū)分目標(biāo)和手段，我們舉一個(gè)更場(chǎng)景化的例子。

店鋪每個(gè)月都會(huì)進(jìn)行會(huì)員邀約，接下來(lái)我用會(huì)員邀約這項(xiàng)業(yè)務(wù)動(dòng)作來(lái)進(jìn)行詳細(xì)拆解，以此來(lái)了解目標(biāo)和手段的區(qū)別是什么。 店鋪員工，每個(gè)月都會(huì)有自己的月度銷售指標(biāo)，也會(huì)有各種子目標(biāo)。 比如當(dāng)月子目標(biāo)是邀約會(huì)員160人，當(dāng)她開(kāi)始邀約時(shí)，具體邀約什么類型的會(huì)員時(shí)會(huì)有些盲目，我是邀約生日會(huì)員？還是邀約上個(gè)月消費(fèi)的會(huì)員？還是邀約三個(gè)月以上未消費(fèi)的會(huì)員？ 此時(shí)這個(gè)員工她陷入了困惑，不能清晰地界定邀約什么類型，只能是盲目的邀約，不管是熟悉的老顧客，還是不熟悉的老顧客，先邀約夠了160人，只要能夠完成領(lǐng)導(dǎo)給定的子目標(biāo)就好。 等到了月底，這個(gè)員工終于完成邀約160人的子目標(biāo)。但她自己內(nèi)心覺(jué)得這樣的邀約沒(méi)有意義，雖然邀約達(dá)標(biāo)160人，但并沒(méi)有給她帶來(lái)會(huì)員的回店，也沒(méi)有帶來(lái)會(huì)員的回購(gòu)，她只是完成了個(gè)人的一個(gè)邀約子目標(biāo)而已。 之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況，就是因?yàn)檫@個(gè)員工，她不能夠很清晰地界定目標(biāo)和手段，她認(rèn)為邀約是目標(biāo)，但實(shí)際呢？邀約不是目標(biāo)，而是手段。 在舉例來(lái)看看目標(biāo)和手段的關(guān)系，讓你更清晰什么是目標(biāo)，什么是手段？為了提升店鋪本周業(yè)績(jī)，每個(gè)員工每天都要做會(huì)員邀約，那哪個(gè)是目標(biāo)，哪個(gè)是手段呢？ 如果說(shuō)提升店鋪本周業(yè)績(jī)是目標(biāo)，每天員工邀約會(huì)員是手段，你認(rèn)同嗎？ 我們接著延展，請(qǐng)思考提升店鋪本周業(yè)績(jī)就真的是目標(biāo)嗎？它的背后還有沒(méi)有目標(biāo)呢？ 它背后的目標(biāo)可能是為了完成本月目標(biāo)，那完成本月目標(biāo)就是一個(gè)非常重要的目標(biāo)，就是目標(biāo)背后的目標(biāo)。從這個(gè)層面看，提升本周銷售業(yè)績(jī)是為了完成本月目標(biāo)服務(wù)的，那它就變成了手段。目標(biāo)有時(shí)候并不是終極目標(biāo)，它很可能是另外一個(gè)目標(biāo)的手段。 那完成本月目標(biāo)就是目標(biāo)了嗎？ 答案是，不一定。它可能還有季度目標(biāo)、年度目標(biāo)，我們要知道手段是為目標(biāo)而服務(wù)的，小目標(biāo)都是大目標(biāo)的手段，手段是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的思考、工具和方法論，目標(biāo)才是我們想要的。 所以，我們的目標(biāo)可以是不變的，但是手段是可以變的，每一件事情背后，都可能會(huì)有一個(gè)更大的目標(biāo)，為了更大的目標(biāo)，就需要對(duì)這個(gè)事情本身充滿靈活性，這就是目標(biāo)和手段之間的關(guān)系。 比如，樹(shù)立權(quán)威和調(diào)整團(tuán)隊(duì)氛圍是手段，目的是為了團(tuán)隊(duì)能夠完成目標(biāo)。 比如，管理者考核員工，公司考核員工，這些只是手段，不是目的，它的目的是為了能夠完成最終的結(jié)果和目標(biāo)。 那么什么是目標(biāo)呢？其實(shí)就是在邀約之前，這個(gè)員工她首先應(yīng)該問(wèn)自己，我為什么要邀約會(huì)員？ 答案可能是：為了更好的完成個(gè)人的銷售指標(biāo)，也可能是為了與顧客進(jìn)行情感鏈接提升黏性，也有可能是完成老顧客的回購(gòu)銷售額，還可能是針對(duì)性提高顧客的個(gè)性化服務(wù)進(jìn)而提升轉(zhuǎn)介紹…… 我們要知道，只有產(chǎn)生結(jié)果的邀約才是有價(jià)值的，最終才會(huì)帶來(lái)老顧客的一個(gè)重復(fù)回購(gòu)以及轉(zhuǎn)介紹。 綜上所述，邀約是達(dá)成目標(biāo)的手段，但很多時(shí)候，我們店鋪的員工往往把它當(dāng)成了目標(biāo)本身。你看，界定的不清楚，就會(huì)帶來(lái)這樣的一個(gè)結(jié)果，看似邀約了160個(gè)老顧客，完成了當(dāng)月個(gè)人的子目標(biāo)，但實(shí)際呢？ 對(duì)個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有任何的拉動(dòng)，它只是邀約的數(shù)量達(dá)標(biāo)了而已。在比如一個(gè)管理者或者是一個(gè)店長(zhǎng)，她想要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)熱銷的氛圍，建立執(zhí)行環(huán)境，以及設(shè)定激勵(lì)機(jī)制等，這些都是手段，目的是為了團(tuán)隊(duì)能夠完成目標(biāo)。 所以，真正懂得區(qū)分目標(biāo)和手段，才是領(lǐng)導(dǎo)力的開(kāi)始。 轉(zhuǎn)換思維，才能看清本質(zhì)

店鋪員工邀約老顧客的這個(gè)案例，它不是個(gè)例而是真實(shí)地存在很多終端店鋪的一個(gè)普遍現(xiàn)象。

比如有些管理者，她們常常把管理員工當(dāng)成是目標(biāo)，常常會(huì)為了管而管。 其實(shí)這個(gè)思維是不正確的，因?yàn)楣芾硭皇悄繕?biāo)，只是一種手段，管理的真正目標(biāo)是為了通過(guò)別人拿到想要的結(jié)果。比如說(shuō)你是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，那你就要基于區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成，給你管轄的店鋪或者是員工進(jìn)行指標(biāo)分解，這個(gè)指標(biāo)分解則是你的目標(biāo)。 那在完成目標(biāo)的過(guò)程中，你的各種策略、業(yè)務(wù)動(dòng)作、輔導(dǎo)、激勵(lì)它們就是你為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段，核心是為了更好的完成區(qū)域銷售目標(biāo)。 如果你界定不清楚目標(biāo)和手段，只是將每個(gè)月的銷售目標(biāo)分解，然后下發(fā)到店鋪以及員工個(gè)人，而不去考慮如何才能完成，更沒(méi)有去匹配策略、輔導(dǎo)、激勵(lì)等手段，那么你的管理則毫無(wú)意義。 在拿邀約會(huì)員為例。如果你是想通過(guò)邀約讓顧客回店，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)，那么你的邀約只是手段。 因?yàn)檠s顧客的真正目標(biāo)，是為了給顧客提供價(jià)值，進(jìn)而激發(fā)、引導(dǎo)顧客為什么要買的問(wèn)題。 如果你邀約會(huì)員，忽略了真正地目標(biāo)，你就不會(huì)在邀約時(shí)通過(guò)標(biāo)簽管理對(duì)顧客進(jìn)行信息了解，也不會(huì)觀看顧客近期朋友圈，更不會(huì)通過(guò)系統(tǒng)了解顧客以往的消費(fèi)信息，你只是站在個(gè)人角度，以銷售產(chǎn)品、產(chǎn)生業(yè)績(jī)?yōu)槟康?，那么結(jié)果一般不會(huì)好。

既然我們已經(jīng)知道了它們之間的區(qū)別，那么在具體的工作當(dāng)中，為什么還是會(huì)陷入困惑思維？是什么讓我們不能清晰的目標(biāo)和手段？

有一部非常經(jīng)典的電影《教父》，里面有一個(gè)金句說(shuō)的非常好，它說(shuō)花半秒鐘能夠看透本質(zhì)的人，和花一輩子都看不清的人，注定擁有截然不同的命運(yùn)。

由此可見(jiàn)，人與人之間的差距，就在于思維方式的不同。很多的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)運(yùn)用直線式思維，也就是思考方式，都是從做什么開(kāi)始，然后是如何做，最后才會(huì)問(wèn)為什么？ 這種直線式思維方式會(huì)導(dǎo)致很多的局限，這個(gè)時(shí)候建議使用黃金圈法則，也就是將我們看問(wèn)題的方式分成為什么、怎么做、做什么這三個(gè)層面。 黃金圈法則，是由營(yíng)銷專家西蒙·斯涅克提出的，核心是對(duì)任何事情，從內(nèi)而外進(jìn)行提問(wèn)而不是剝洋蔥式的從外而內(nèi)。通過(guò)首先問(wèn)為什么，透視事物的本質(zhì)以及原因，在通過(guò)如何做，構(gòu)建事情解決的邏輯體系，找到實(shí)現(xiàn)的渠道通路，最后做什么，構(gòu)建紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)枝蔓體系。 對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，也就是首先了解清楚一件事情的緣由與目的，再想行動(dòng)路線與具體落地執(zhí)行。 同時(shí)，它也是一種由內(nèi)而外的思維方式，是由三個(gè)同心圓組成的圈。Why是最內(nèi)層，叫做為什么，是做一件事的原因或者目的，屬于戰(zhàn)略層。 How是中間層，叫做怎么做，是針對(duì)這個(gè)目的或戰(zhàn)略，如何去做好這件事，它屬于戰(zhàn)術(shù)層面。 What是最外層，叫做什么，是最終要做哪些具體的事情，這基本是一個(gè)事情的表象，屬于執(zhí)行層面的東西。 在職場(chǎng)，很多時(shí)候思考問(wèn)題根本不是從為什么出發(fā)，而是從具體的做什么出發(fā)，如果你想要更好的看透問(wèn)題的本質(zhì)，就要去轉(zhuǎn)變思維，從培養(yǎng)問(wèn)為什么的習(xí)慣開(kāi)始。 查理芒格說(shuō)，詢問(wèn)自己一個(gè)又一個(gè)為什么你就能更好的思考問(wèn)題，通過(guò)問(wèn)一個(gè)又一個(gè)為什么，你開(kāi)始獲得普世的智慧，有更深刻的洞察力。當(dāng)你掌握了這個(gè)思維方式，你就不會(huì)再為了邀約而去邀約，而是聚焦在為了解決什么問(wèn)題邀約，之后才是怎么做，最后才是邀約后帶來(lái)的回店和回購(gòu)。 歡迎加我的個(gè)人微信支付，然后邀請(qǐng)你加入我的星球，也可以掃描以下圖片中的二維碼，加入我的星球一起創(chuàng)新賦能。往期優(yōu)質(zhì)文章推薦 最后的話真正激勵(lì)自己以及真正打動(dòng)人心的關(guān)鍵，不是做什么，而是你為什么而做。 也就是做事用以終為始的原則，因?yàn)橹挥行闹杏薪K，才知道應(yīng)該怎么始。愛(ài)因斯坦曾經(jīng)說(shuō)：你無(wú)法在制造問(wèn)題的同一思維層次上解決這個(gè)問(wèn)題。也就是說(shuō)，要解決問(wèn)題，需要你思維上的升級(jí)，否則問(wèn)題很難得到解決。 ---END---夯實(shí)終端基礎(chǔ)管理，是解決一切的關(guān)鍵 【2023做到高店效】

堅(jiān)持做難而正確的事，

一起全域運(yùn)營(yíng)，深耕店效，

持續(xù)行動(dòng)，發(fā)生改變，拿到結(jié)果。

【2023成為確定性】

春生，夏長(zhǎng)，秋收，冬藏。

在最好時(shí)光里，扎根向上生長(zhǎng)，

如一起同行，可加我個(gè)人微信。

加微備注行業(yè)和目的，閑聊不加。

- 2023年，全域運(yùn)營(yíng)深耕店效 - 順手點(diǎn)個(gè) “在看”把我們自己變成確定性

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