聲明：本文來自于微信公眾號 電商在線（ID：dianshangmj），作者：王嶄，授權站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

“青春是真的回來了!”

在“五月就要聽五月天”之后，“國民養(yǎng)成系偶像”TFBOYS的十年之約演唱會登上了熱搜。一個官宣演唱會的話題就在微博獲得了超過11億的閱讀量，粉絲的熱情不僅反映在社交平臺，也反映在各類商品上——淘寶內(nèi)的熱搜榜單上，“TFBOYS應援”登上第2位，“TFBOYS十周年應援大旗”則登上了第9位。

(相關資料圖)

電商平臺內(nèi)的熱搜榜單和微博熱搜有著相同的邏輯，哪個關鍵詞被頻繁搜索有了“爆款”趨勢，就會進入這個榜單。榜單反饋了粉絲的需求，早已被各類熱搜鍛煉過的商家也靈敏地將商品和熱搜進行綁定:不少熒光棒、燈牌和旗幟商品的標題上都被標上了“TFBOYS應援”的旗號。社交平臺上，粉絲眼花繚亂，詢問著“同好”們:“哪家的質(zhì)量好啊?”

其中被詢問最多次的，可能就是各式熒光棒——這個在粉絲文化中已經(jīng)有了近半個世紀的小玩意兒，因為便攜、能發(fā)光成為了粉絲們的“應援神器”，也隨著線下演唱的復蘇重回粉絲的視線之中，獲得了越來越多的關注度。

比起在街邊小店、地攤上隨處可見的一次性熒光棒，粉絲們搶購的熒光棒有著更長的使用壽命，還經(jīng)常被官方賦予更多含義:在社交平臺上曬出一根官方的熒光棒，就能證明自己對于偶像的喜愛。

當熒光棒出現(xiàn)在線下的演唱會中和粉絲經(jīng)濟進行綁定，這門古老的生意，也逐漸被各路官方、野生玩家做成了一門大眾生意。

粉絲背后的“神助攻”

“演唱會的消息出來后，我們就準備起了王源粉絲的應援產(chǎn)品?！鄙碳摇叭使馍纭备嬖V《電商在線》，隨著線下演唱會的復蘇，他們店鋪的銷量逐漸回歸到了疫情前。

“仁光社”算得上是應援熒光棒的老玩家了。店鋪老板馮濤自己就是一個“追星族”，早年追日韓偶像明星，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)不方便購買日韓應援熒光棒，就開設店鋪做熒光棒的官方代理。隨著日韓應援文化傳到國內(nèi)，“仁光社”也做起了國內(nèi)粉絲群體的生意，還和一些粉絲合作打造應援產(chǎn)品。

仁光社和粉絲合作應援

在演唱會、粉絲應援活動上常見的應援熒光棒，其實已經(jīng)有將近50年的歷史。

20世紀60年代，美國軍隊發(fā)明的熒光棒被廣泛應用在軍事領域中，之后向民眾銷售。1974年，日本明星西城秀樹在演出中呼吁觀眾帶來“閃亮的東西”，能發(fā)光又便攜的熒光棒就此進入演唱會，也誕生了粉絲應援的“發(fā)光物”文化。隨著韓流崛起，“發(fā)光物”應援文化也傳入了韓國偶像團體中，隨后在中國粉絲群體中慢慢流行了起來?，F(xiàn)在，熒光棒幾乎算得上是追星的“標配”。

發(fā)展了將近半個世紀，熒光棒也跟隨著粉絲需求和應援文化產(chǎn)生了不同的變化。

有商家告訴《電商在線》，早期的熒光棒大多是化學熒光棒，通過彎折、擊打等方式讓熒光棒內(nèi)的化學物質(zhì)和熒光染料發(fā)生反應，從而實現(xiàn)“發(fā)光”效果。化學熒光棒是一次性的，成本在0.1—0.7元之間，外層還有可能破損，后期逐漸被電子熒光棒取代。

電子熒光棒通常用LED燈珠發(fā)光，使用電池供電，能夠多次反復使用，也成為了現(xiàn)在演唱會常見的熒光棒類型。

在粉絲的圈子中，不同的明星有不同的顏色作為“應援色”，粉絲在購買熒光棒的時候也會考慮這一點。商家也會給不同顏色的熒光棒標注不同的名字，這次的TFBOYS演唱會中，王源、王俊凱和易烊千璽三位偶像的“應援色”分別是綠色、藍色和紅色，商家給不同顏色的熒光棒注明了不同明星的名字，粉絲也早早在社交平臺上呼吁起“同好”，希望在演唱會上看到“綠?！薄八{海”和“紅?！薄诜劢z看來，熒光棒顏色的強弱和和所占區(qū)域大小，代表了明星偶像人氣的“高低”。

粉絲呼吁大家打造各種顏色的“?！?/em>

一些商家也會主動和粉絲群體中的“大粉”或者粉絲站點合作，這些“大粉”和站點在粉絲群體中有著不小的號召力，能快速匯集粉絲們的需求，讓商家推出更加符合粉絲需求的產(chǎn)品。

一家義烏的廠家告訴《電商在線》，疫情期間，線下演唱會減少，他的訂單縮減了60%左右，他順勢推出了其他應援的熒光棒產(chǎn)品:“不少粉絲會去明星商演‘追線下’，熒光棒的需求少了一些，但粉絲會想要購買頭戴的發(fā)光發(fā)箍，發(fā)夾和手環(huán)，我們也做了不少這類產(chǎn)品?！?/p>

在粉絲為偶像應援時，眾多熒光棒商家成為了背后的“神助攻”。

把“次拋”生意做長久

如果按照50年前“發(fā)光物”應援文化的傳播流行路徑來看，最早入局的其實是野生玩家，隨著熒光棒在粉絲群體中的普及，官方玩家看到了其中的商機，也紛紛下場，讓這個行業(yè)出現(xiàn)了不少新變化。

登上熱搜的五月天熒光棒

最為明顯的就是可以多次使用的電子熒光棒替代了一次性的化學熒光棒，官方玩家也逐漸替代了曾經(jīng)的野生玩家。

伴隨著搶票登上熱搜的“五月天熒光棒”，就由五月天官方周邊網(wǎng)店“STAYREAL”售賣，這家網(wǎng)店背后是五月天主唱阿信創(chuàng)辦的潮牌。

五月天的電子熒光棒由創(chuàng)沅（廈門）塑膠工業(yè)有限公司制造，售價140元，比之前官方正版舊款熒光棒售價高了三倍多，有媒體粗略估計，五月天熒光棒的總銷售額達到了700萬元。一位熒光棒商家表示，五月天官方熒光棒很可能類似于ODM(客戶提出需求、草圖或概念后，工廠設計生產(chǎn))模式，只是最后的銷售放在了官方平臺上。

五月天官方并沒有披露熒光棒銷售的具體利潤，但可以通過其他信息窺見一二。

深圳一家科技公司的工作人員告訴《電商在線》，場控熒光棒技術已經(jīng)很成熟了，“音樂節(jié)、公司年會都能用上這種場控熒光棒。場控熒光棒的成本可能在20—50元左右，如果是一次性產(chǎn)品，那成本還能更低”。在他看來，官方熒光棒能賣到百元以上，主要是因為附加的明星IP價值。

抖音和1688上都有商家在做場控熒光棒

粉絲除了支持偶像，還愿意為官方熒光棒的場控功能買單:五月天的熒光棒能夠利用內(nèi)置的芯片接收演唱會中央控制臺發(fā)送的信號，會隨著曲目、節(jié)奏變幻效果。

日韓的大多數(shù)偶像或者組合都有自己的官方熒光棒，公司還會采納粉絲的意見，做出不同的外形設計和燈光，去進一步匹配偶像明星的風格。

不少日韓偶像團體的熒光棒會有很多版本，部分熒光棒價格還會超過200元。

官方的入局，一方面讓熒光棒這個曾經(jīng)野生的應援產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)正，成為粉絲必備的“應援神器”，推動市場做大，另一方面其實也擠壓了曾經(jīng)野生商家的生存環(huán)境，除了為官方做供應商代工的廠家，大多數(shù)野生玩家很難從官方熒光棒中分一杯羹。

不愿放棄越來越大的熒光棒生意的野生玩家，紛紛在官方之外找起生意的增量，各自“卷”了起來，觀察市場上的變化，野生玩家想要在粉絲熒光棒上分一杯羹，基本從三個方向出發(fā):

第一，主動和粉絲接觸，根據(jù)粉絲需求提供定制產(chǎn)品。2019年，“仁光社”給王源粉絲定制的應援產(chǎn)品“魔改頭箍”，就算得上是熒光棒的另一種呈現(xiàn)形式。這次TFBOYS的演唱會上，“仁光社”又根據(jù)粉絲需求對熒光棒的性能做出了改動，推出了有著更大功率的燈珠、鋰電池的熒光棒，還增加了USB充電功能，“鋰電池能穩(wěn)定電壓輸出，保證亮度，2.5小時的續(xù)航基本就能撐完一場演唱會，電量不足也能用充電寶充電”。

第二，轉(zhuǎn)變思路，根據(jù)官方熒光棒開發(fā)出了各種周邊配件，從熒光棒保護套、掛繩到各種DIY配件，滿足粉絲不同的需求。在淘寶、拼多多等平臺上，能搜索到不少熒光棒相關的配件。

第三，擴展銷售渠道，尋找新的銷售方向。隨著新冠疫情防控政策調(diào)整，不少線下娛樂也火熱了起來，野生玩家也將熒光棒生意做到了這些地方，一位義烏商家就表示，自己有不少客戶是在景點和公園附近開設商店的，“各種發(fā)光的飾品賣得很好，有氛圍感，算是女生的‘拍照神器’了”。

從熒光棒的顏值、設計到實用性，粉絲們的偏好已經(jīng)被各路玩家充分拿捏。

從小眾狂歡，到大眾爆款

小紅書、抖音和閑魚上，眾多粉絲也成為了推動熒光棒生意的一環(huán)。五月天的演唱會前，還有不少粉絲用20—40元的價格出租官方熒光棒，有的人租借三次就能回本，愿意花錢租借的觀眾也是為了場控互動功能買單，“別人的熒光棒都變色了，你的一動不動多突兀多尷尬”。

閑魚和小紅書上都有不少出租熒光棒的內(nèi)容

隨著線下演唱會的復蘇，熒光棒應援文化和背后的生意也被推上臺前，從“次拋”的短暫娛樂產(chǎn)品，變成可以多次使用的氛圍感互動產(chǎn)品，獲得越來越多的關注。

將熒光棒作為氛圍道具推廣的商家，也通過多元的使用場景讓更多用戶注意到了熒光棒這個古老的品類。演唱會之外，各類高校慶祝活動，娛樂場所的狂歡，家庭朋友聚會的玩樂，都逐漸使用起了能帶來氛圍感的熒光棒。

從商家到用戶，都在默默推動熒光棒成為大眾商品，成為熱點后的“爆款”商品。

而應對各種需求產(chǎn)生的熒光棒，從外觀、材質(zhì)、實用性和生意都產(chǎn)生了新的變化，有了更長的生命周期和一套“爆款”公式:野生玩家作為最早一批入局者，官方玩家挖掘需求擴展市場，粉絲自發(fā)帶貨種草，各路玩家入局推動變現(xiàn)。

《狂飆》中的同款登上淘寶熱搜

想要在眾多商品中找到一個“爆款”，要考驗商家的眼光，也需要商家把握趨勢，從引發(fā)大眾關注的熱議話題轉(zhuǎn)化成網(wǎng)店的大小生意，類似的事件并不新奇。

年初《狂飆》火爆后被頻頻提及的“孫子兵法”“翻駁領西裝”，再到現(xiàn)在隨著演唱會復蘇登上熱搜的“五月天演唱會”“TFBOYS應援”，電商平臺的熱搜也在讓“爆款”公式更加具有明確性和復制性——大眾產(chǎn)生需求進入電商平臺進行搜索，各路玩家能及時將自己的產(chǎn)品與熱搜結(jié)合起來，跟隨著熱搜在商品標題加上熱搜詞的玩家不在少數(shù)。

一場場演唱會登上熱搜的背后是一件件潛在的爆款商品，即使是并不算新的熒光棒行業(yè)，也可能出現(xiàn)“魔改頭箍”這樣粉絲群體中的“爆款”商品和迎合拍照需求的“氛圍感神器”。

雖然類似的路徑并不容易復制，但這套“爆款”商品的火爆公式卻能被其他傳統(tǒng)賽道上的商品和商家借鑒使用:在各種熱點流量下，商家應對用戶、市場做出及時反饋，為傳統(tǒng)商品賦予新的含義和使用場景。

在這套公式下，或許還有更多傳統(tǒng)商品能夠借助流量，實現(xiàn)一次“爆款”的起飛。