隨著網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)興起，在巨大的市場消費(fèi)需求的擁躉下，催生了以三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、百草味為代表的消費(fèi)零食品牌崛起。

小零食有大市場，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年我國零食行業(yè)總規(guī)模預(yù)計(jì)接近3萬億，入局品牌超過2萬個(gè)。同時(shí)這個(gè)龐大冗雜又分散的賽道，市場的集中程度并不高，頭部品牌也難以做到贏家通吃。

因此在這個(gè)市場，逆襲的故事時(shí)有發(fā)生，來自河南的堅(jiān)果零食品牌"喜大圣"找到了破局之道，他們在下沉市場、在最不起眼的地方，把"逆襲"二字給演活了，更借助借助有贊連鎖為經(jīng)營賦能，迅速擴(kuò)張，在短短一年的時(shí)間里實(shí)現(xiàn) 1 個(gè)億的小目標(biāo)。

想知道他們是如何做到這一切的？我們且看他們的創(chuàng)業(yè)故事。

1、瞄準(zhǔn)下沉市場，選址自有秘訣

喜大圣創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)由來自傳統(tǒng)箱包鞋服領(lǐng)域的5 人組成，在此之前，他們對(duì)堅(jiān)果零食市場幾乎一無所知，通過幾個(gè)月的詳細(xì)調(diào)研和前期籌劃開始切入市場，在幾番剖玄析微之后，喜大圣終于找到了機(jī)會(huì)：競逐細(xì)分市場，到三四線城市去！

他們發(fā)現(xiàn)，目前行業(yè)頭部品牌都集中在一二線城市拓展，三四線城市不是他們擴(kuò)張首選，而下沉區(qū)域市場基本上都是個(gè)體戶和夫妻店，其供應(yīng)鏈不強(qiáng)勢，采購的商品比較雜且偏低端，消費(fèi)者購物體驗(yàn)感不好，隨著居民消費(fèi)水平的提升，三四線市場出現(xiàn)了品類和品牌空缺。

確定了"農(nóng)村包圍城市"的三四線發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就是店面選址了。

目前休閑零食行業(yè)，商場超市占比較大，而商場與超市相比較而言，優(yōu)勢很明顯：商場恒溫，消費(fèi)者購物體驗(yàn)好，貨物方便保存；商場的品類齊全、品牌集中度高、業(yè)態(tài)豐富、客流量比較集中，客源穩(wěn)定；商場租金壓力小。

那么喜大圣是一家商場一個(gè)店面，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑這樣做起來的嗎？

顯然不是。喜大圣看到了商場的連廊、商場上下扶梯口或者電梯口、開放式的小中島柜臺(tái)等小角落的大用處，這些位置可以做零食、可以做奶茶、也可以做化妝品，這些位置有時(shí)候商場也會(huì)拿來做臨時(shí)的促銷展位和平時(shí)的陳列展示。

10-30㎡的面積租金總價(jià)也不會(huì)太高。多經(jīng)點(diǎn)位能夠同時(shí)能滿足租金總價(jià)低、位置好、客流穩(wěn)定三個(gè)特點(diǎn)。

2、平價(jià)差異化選品策略

下沉市場的消費(fèi)水平是向下走的，因此喜大圣的客單價(jià)在 48 元左右，這也是它成功的另一關(guān)鍵因素——平價(jià)差異化。

喜大圣店內(nèi) SKU 多達(dá) 500 多個(gè)，涵蓋堅(jiān)果炒貨、果脯、休閑零食等，在選品上，它也有很多巧思：

1、參考頭部品牌暢銷產(chǎn)品及其供應(yīng)鏈，引進(jìn)喜大圣。

2、根據(jù)地域特色/時(shí)令等，開發(fā)手工現(xiàn)做的商品，新品多、迭代快。

3、選品做到老少皆宜。

4、通過有贊連鎖強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力選出動(dòng)銷率更高的商品。以堅(jiān)果、瓜子、雪花酥等饞嘴零食為主。

3、多渠道引流，提升復(fù)購率

地基打好之后，怎么添磚加瓦，引流客源成為新問題，為此，喜大圣團(tuán)隊(duì)提出了幾個(gè)專業(yè)而獨(dú)特的幾個(gè)營運(yùn)策略：

1、 利用商場廣宣、新媒體、社群等引客到店。

2、到店試吃，線下轉(zhuǎn)化。邀請商場客人試吃店內(nèi)暢銷款和新品。

3. 會(huì)員儲(chǔ)值，提高復(fù)購增購。通過會(huì)員儲(chǔ)值鎖定顧客長期消費(fèi)，增加粘性和復(fù)購率。

4、借力有贊連鎖，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理

經(jīng)過一年多的實(shí)踐，喜大圣的下沉市場商業(yè)模式已漸趨成熟，從前期以開設(shè)直營門店為主轉(zhuǎn)化為開放加盟，并逐漸擴(kuò)張品牌連鎖化模式。

為了更好地管理直營、加盟門店，喜大圣引入了有贊連鎖。借助有贊連鎖強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，去分析商品、訂單、庫存，為門店提供更加精準(zhǔn)的配貨、營銷。如今，有贊連鎖已經(jīng)成為喜大圣長期經(jīng)營和發(fā)展上的重要助力，在有贊連鎖的引導(dǎo)下，喜大圣的經(jīng)營之道打開了全新的思路：

1、更好地管理人員和財(cái)物。通過有贊連鎖可以一鍵對(duì)賬，財(cái)務(wù)報(bào)表清晰可查，導(dǎo)購業(yè)績也可以一鍵導(dǎo)出，省去了大量的人力成本。

2、貨品的入庫非常方便。喜大圣有 500 多個(gè)SKU，過去光盤點(diǎn)貨物頭都要禿，但有贊連鎖具有一鍵入庫功能，非常便捷，一秒鐘就可以搞定。

3、做業(yè)績增量。喜大圣可以嘗試更多的線上引流方式、開展導(dǎo)購分銷、做直播提高銷售，此外，通過有贊連鎖系統(tǒng)智能導(dǎo)購功能，導(dǎo)購可以定期給客戶派券，讓客戶到店消費(fèi)，提高會(huì)員轉(zhuǎn)化、門店導(dǎo)購轉(zhuǎn)化率。

據(jù)稱，今年喜大圣的業(yè)績目標(biāo)是達(dá)到三千萬，計(jì)劃明年開 100 家店，營業(yè)額達(dá)到一個(gè)億。

復(fù)盤喜大圣的成功，我們可以發(fā)現(xiàn)，喜大圣不僅擁有前瞻性思維、還用獨(dú)特的市場格局和戰(zhàn)略眼光制定長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，適時(shí)借助有贊賦能門店數(shù)字化運(yùn)作，提高經(jīng)營效率，終于打了一場漂亮的翻身仗。

這些，都是喜大圣能成功破局的關(guān)鍵。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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